Dom
Zuletzt aktualisiert: 26. März 2025
Wer kennt es nicht? Man geht einkaufen und kauft am Ende wesentlich mehr, als man eigentlich vorhatte. Das ist kein Zufall, sondern grösstenteils ein geschicktes Vorgehen der Verkäufer, die uns täglich unbewusst manipulieren.
Zunächst möchte ich aber kurz etwas zum Wort „manipulieren“ loswerden. In der heutigen Gesellschaft ist dieses Wort negativ behaftet und wird oft mit Hintergehen, Täuschung oder einer fiesen Vorgehensweise verbunden. Das möchte ich etwas relativieren, denn im Prinzip besteht fast alles aus einer Art Manipulation. Wie wir mit anderen reden, welche Wörter oder Tonlagen wir verwenden – all das sind Formen der Manipulation, die das Gegenüber in die eine oder andere Richtung bewegen sollen. Das ist keinesfalls negativ, sondern ein Teil der Kommunikation.
Das beginnt bereits in der Kindheit, wenn Kinder mit kullernden Augen und sanfter Stimme versuchen, etwas von ihren Eltern zu bekommen, was sie sonst (vermutlich) nicht bekommen würden. Aber auch wir Erwachsene manipulieren täglich. Zum Beispiel, wenn wir bei einem Händedruck bewusst etwas fester zudrücken, um dem anderen unsere Stärke zu vermitteln. Oder wenn wir im Restaurant den ersten Tisch vom Kellner aus Prinzip ablehnen, um unbewusst zu signalisieren, dass er sich besonders bemühen muss, damit er ein gutes Trinkgeld erhält. Die Liste ist endlos. Fakt ist: Manipulation ist ein natürlicher Bestandteil der Kommunikation, meist unbewusst, manchmal bewusst. Marketing-Agenturen wissen das und nutzen es gezielt für ihre Zwecke.
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Wie uns Geschäfte gezielt manipulieren
Zurück zum eigentlichen Thema. Nichts ist zufällig angeordnet. Alles ist bewusst durchdacht, um uns zu beeinflussen. Die Höhe und Abstände der Regale, die Reihenfolge der Produkte, die Gerüche und sogar die Hintergrundmusik – all das wurde so gestaltet, dass wir möglichst viel kaufen, insbesondere Produkte mit hoher Gewinnspanne für den Supermarkt.
Einige Supermärkte setzen gezielt auf spezielle Wegführungen, die Kunden unbemerkt an möglichst vielen Produkten vorbeiführen. Oft beginnt der Rundgang in der Obst- und Gemüseabteilung, da frische Produkte ein gutes Gefühl vermitteln und das schlechte Gewissen beim späteren Kauf von ungesünderen Snacks mildern. Zudem sind teurere Markenprodukte in Augenhöhe platziert, während günstigere Alternativen oft weiter unten oder an schwer erreichbaren Stellen stehen. Eigenmarken wie z.B. die M-Budget Produkte der Migros oder die Prix Garantie Produkte von Coop werden häufig an gut sichtbaren Positionen platziert, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen. Viele dieser Produkte sind jedoch nicht direkt als Eigenmarken erkennbar, weshalb es sich lohnt, genauer hinzusehen. Die Migros z.B. verfügt zum aktuellen Zeitpunkt dieses Beitrags über 222 Eigenmarken im Food-, Near-Food- und Non-Food-Bereich.
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Interessanterweise werden viele Produkte von denselben Herstellern produziert, wobei lediglich Verpackung und Etikett unterschiedlich gestaltet sind. In manchen Fällen wird die Rezeptur minimal verändert, was jedoch in der Regel keinen Einfluss auf die Hauptbestandteile der Produkte hat. Grosse Marken wie z.B. Coca-Cola oder PepsiCo produzieren für zahlreiche andere Firmen, da sie über die entsprechenden Produktionsstätten und das Know-how verfügen. So entstehen zum Beispiel viele Eigenmarken-Drinks, die in denselben Anlagen hergestellt werden, in denen auch die bekannten Markenprodukte produziert werden. Dieses Konzept funktioniert besonders gut, weil die Unternehmen nicht nur an ihren eigenen Produkten verdienen, sondern auch durch die Produktion für andere Firmen zusätzlichen Profit erzielen.
Auch das Licht spielt eine grosse Rolle. In der Gemüseabteilung werden oft spezielle Lampen verwendet, die die Farben intensiver wirken lassen und das Obst und Gemüse besonders frisch erscheinen lassen. Ebenso haben viele Supermärkte keine Fenster oder Uhren, um das Zeitgefühl zu beeinflussen und uns möglichst lange im Laden zu halten.
Es gibt spezialisierte Agenturen die kontinuierlich daran forschen, wie Menschen sich beim Einkaufen verhalten. So wird untersucht, in welche Richtung wir eher schauen, wenn wir durch die Gänge laufen. Achte mal auf dein eigenes Verhalten. Guckst du eher nach rechts oder links? Schaust du zuerst die Produkte auf Augenhöhe an oder eher jene ganz unten oder hinten? Diese unbewussten Handlungen werden genau analysiert, um Strategien zu entwickeln, die unser Kaufverhalten weiter optimieren. Hast du dich schon mal gefragt, warum manche Läden so viele Kameras haben? Das dient nicht nur der Sicherheit… 😃
Ein weiteres beliebtes Mittel ist das Platzieren von Impulsartikeln direkt an der Kasse. Kleine Snacks, Kaugummis oder reduzierte Artikel werden dort gezielt positioniert, um uns zu verleiten, in letzter Sekunde noch etwas mitzunehmen.
Rabattaktionen und künstliche Verknappung sind ebenfalls häufig eingesetzte Methoden. Begrenzte Sonderangebote oder Schilder mit „Nur heute!“ oder „Nur noch wenige verfügbar!“ erzeugen ein Gefühl von Dringlichkeit und animieren zum schnellen Kauf, selbst wenn man das Produkt ursprünglich gar nicht benötigt hat.
Selbst die Einkaufswagen sind eine Manipulationsstrategie: Sie sind mittlerweile grösser als früher, um uns unbewusst dazu zu verleiten, mehr einzukaufen. Denn ein halbleerer Wagen vermittelt das Gefühl, dass noch Platz für mehr ist.
Bist du ein Migros- oder ein Coop-Kind? 🙈
Oder doch ein Aldi- oder Lidl-Kind? Wer kennt diese Kampagne nicht? Ein genialer Marketing-Einfall, mit dem sich fast jeder identifizieren kann. Eine emotionale Bindung zu schaffen, ist der Traum jeder Marketingkampagne. Wenn wir davon sprechen, ein Migros- oder Coop-Kind zu sein, ist das letztlich ein Versuch, uns emotional mit einem bestimmten Geschäft zu identifizieren. Genial, denn das stärkt die Kundenbindung – und welcher Einzelhändler wünscht sich das nicht?
Ich kenne viele in meinem Umfeld, die tatsächlich stark von dieser Kampagne geprägt sind, ohne es zu bemerken. Sie haben sich so sehr mit einem bestimmten Supermarkt identifiziert, dass sie fast ausschliesslich dort einkaufen – selbst wenn die Produkte dort teurer sind. Sie sind sogar stolz darauf, wenn sie sagen können, dass sie nur in ihrem „Lieblingssupermarkt“ einkaufen. Eine Art Branding, wie wir es sonst von Mode kennen: Wer Klamotten einer bestimmten Marke trägt, fühlt sich oft hochwertiger als mit No-Name-Kleidung. Das ist kein Zufall, sondern genau der Effekt, den sich solche Kampagnen erhoffen. Das Gleiche passiert hier bei den Supermärkten. Man ist stolz, wenn man im Coop oder in der Migros einkaufen geht, statt in einem Discounter. Oder wenn man Zweifel-Chips kauft, statt die Eigenmarken der Supermärkte – selbst wenn sie vom gleichen Produzenten stammen würden. Marke statt No-Name findet heutzutage somit auch im Supermarkt statt. Dieses Phänomen zeigt sich in vielen Bereichen des Alltags: Manche greifen bewusst zu teureren Markenprodukten, weil sie ein gewisses Image vermitteln oder ein Gefühl von Qualität und Zugehörigkeit schaffen. Letztlich geht es aber nur um Wahrnehmung, denn objektiv betrachtet gibt es oft kaum Unterschiede zwischen Marken- und Eigenmarkenprodukten.
Im Grunde profitieren alle Supermärkte davon. Denn sobald wir uns mit einem bestimmten Geschäft identifizieren, kaufen wir automatisch mehr dort ein – selbst wenn die Preise nicht die günstigsten sind. Genau hier sehe ich jedoch ein grosses Sparpotenzial. Warum sollte ich für das exakt gleiche Produkt mehr bezahlen, wenn ich es woanders günstiger bekomme? Ich halte mich von solchen emotionalen Abhängigkeiten fern und versuche mit einem breiteren Blickwinkel einzukaufen.
Fakt ist: Kein Supermarkt bietet alle Produkte am günstigsten an. Das würde langfristig nicht funktionieren. Meistens sind gewisse Produkte in einem Supermarkt günstiger (teils auch nur temporär), während andere Produkte in einem anderen Supermarkt preiswerter sind. Das gleicht sich aus mit der Ausnahme, dass manche Supermärkte aufgrund ihrer Grösse generell höhere Preise haben. Doch letztlich hängt es davon ab, was genau du konsumierst. Wer Preise vergleicht, kann langfristig enorm sparen.
Wir betreiben kein „Supermarkt-Hopping“, sondern kaufen einfach gezielt dort ein, wo es am günstigsten ist zumindest bei den Produkten, die wir sowieso brauchen. Teurere Artikel holen wir beim nächsten Einkauf in einem anderen Supermarkt. So profitieren wir bestmöglich von den besten Preisen.
Rabatte und Aktionspreise sollen dich locken
Ein weiteres Thema, das ich ansprechen möchte, sind Rabatte und Aktionspreise. Wer kennt sie nicht – die grossen Rabattaktionen, die uns täglich begegnen? Manchmal sind sie wirklich lohnenswert, manchmal jedoch eine geschickte Täuschung.
Ein Beispiel: Ein Kollege von mir hat kürzlich Vorhänge gekauft – mit 30 % Spezial-Rabatt. WOW, dachte er. Was für ein tolles Schnäppchen. Am Ende kosteten ihn die Vorhänge aber trotzdem einen vierstelligen Betrag. Hier zeigt sich die unterschiedliche Betrachtungsweise: Er hat sich auf die 30 % konzentriert, ich hingegen auf die tatsächlichen Kosten und ob diese im Verhältnis stehen. Daher achte ich nicht primär auf Rabatte, sondern auf den Endpreis – denn entscheidend ist für mich IMMER, was am Ende aus meiner Tasche geht.
Natürlich gibt es auch echte Sparmöglichkeiten. Vor allem im Supermarkt gibt es regelmässig unschlagbare Angebote. Die Idee dahinter ist simpel. Bestimmte Produkte werden zu Top-Preisen angeboten um Kunden in den Laden zu locken. Die meisten kaufen dann nicht nur diese günstigen Artikel, sondern auch andere Produkte oft zu normalen oder überteuerten Preisen. Das führt dazu, dass wir am Ende mehr Geld ausgeben als geplant = Umsatz fürs das Geschäft.
Wir haben uns daher angewöhnt nur die Produkte zu kaufen, die wir vorher auf unsere Einkaufsliste (wir nutzen hierfür die Bring App) gesetzt haben. So profitieren wir von den Aktionen, ohne in die Falle der Spontankäufe zu tappen. Denn wer seinen Einkauf bewusst plant, spart am meisten – ohne auf Qualität verzichten zu müssen.
Die Psychologie hinter Einkaufstaschen
Ein weiteres Beispiel sind die immer grösser werdenden Einkaufstaschen, die es mittlerweile auch in Bekleidungsgeschäften gibt. Früher hing man sich interessante Kleidungsstücke über den Arm, doch das war unbequem und begrenzte die Menge. Heute gibt es grosse Taschen, in denen viel mehr Platz ist – und genau das führt dazu, dass wir unbewusst mehr einkaufen. Wäre das Konzept nicht erfolgreich, würden nicht so viele Geschäfte diesen Trend übernehmen.
Die Liste der Beispiele ist endlos. Jedes Unternehmen und jede Branche hat Strategien, um uns zu bestimmten Kaufentscheidungen zu bewegen. Selbst an Bankautomaten werden gezielt Werbebildschirme platziert, die uns ermutigen sollen, ein zweites Konto zu eröffnen oder eine Kreditkarte zu beantragen.
Aber nicht nur Unternehmen setzen auf Manipulation. Selbst dieser Beitrag ist eine Art Manipulation. Denn ich möchte ja, dass die Leser weiterlesen um noch mehr über dieses Thema zu erfahren. Ich versuche also die Leser zu manipulieren und zum Weiterlesen anzuregen. Das ist nichts Schlimmes, sondern zeigt nur, dass Manipulation in vielen Bereichen unseres Lebens vorkommt – oft, ohne dass wir es bewusst wahrnehmen.
Bewusst einkaufen und Manipulation umgehen
Diese Strategien sind nicht per se schlecht, solange wir uns ihrer bewusst sind. Durch gezieltes und bewusstes bzw. achtsames Handeln können wir uns dem Einfluss entziehen und tatsächlich nur das kaufen, was wir geplant haben. Ich vermeide es zum Beispiel hungrig einkaufen zu gehen, da mir sonst auf einmal viele Dinge verlockend erscheinen :). Zudem nutze ich die App Bring als Einkaufsliste, um gezielt und ohne unnötiges Umschauen einzukaufen. Dadurch lassen sich Spontankäufe erheblich reduzieren.
An der Kasse kommen wir jedoch nicht ganz drum herum. Die kleinen, strategisch platzierten Leckereien schaffen es auch gelegentlich in unsere Tasche – aber mit dem Unterschied, dass uns der Marketingtrick bzw. der Impulskauf bewusst ist. 😉
Fazit
Wir werden täglich manipuliert, was an sich nicht schlimm ist. Vielmehr geht es darum, uns dieser Mechanismen bewusst zu werden und sie zu hinterfragen. Je aufmerksamer und bewusster wir einkaufen, desto mehr bestimmen wir selbst über unser Verhalten anstatt uns unbemerkt steuern zu lassen. Denn letztlich geht es darum, kluge Kaufentscheidungen zu treffen, die unseren eigenen Interessen dienen und nicht denen der Unternehmen.
